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民資弄潮基金獨立銷售
2012-03-26      作者:祁和忠

國內基金業發展的歷程中,投資人是最被疏于關切和照顧的一群,獨立基金銷售機構的出現,終將引導業務的發展回歸到“客戶導向”

民營資本在頻頻叩擊中國金融業厚重的大門。漫長的等待之后,基金銷售市場終于向民企開放。2012年2月22日,經證監會批準,好買財富、諾亞正行、眾祿投顧、東方財富四家民營金融企業獲頒基金代銷牌照,標志著中國獨立的基金銷售機構正式誕生。

目前,好買財富、諾亞正行、眾祿投顧、東方財富等正在為旗下基金交易系統的上線做最后準備,預計自四五月份起,各家的交易系統將陸續投入運營。3月16日,諾亞財富CEO章嘉玉在上海宣布,有望于4月份開始接受目標客戶開戶與交易作業。

與銀行、券商等傳統渠道相比,獨立第三方銷售機構有何不同?章嘉玉表示,國內基金業發展的歷程中,投資人是最被疏于關切和照顧的一群。獨立基金銷售機構的出現,終將引導業務的發展回歸到“客戶導向”。

“從微觀上來說,基金第三方銷售的進入,將大大擴展基金銷售的通道,進而改善基金業的整個生態鏈;從宏觀層面來看,這更是我國金融服務業向民間資本開放的一大步。”好買財富董事長楊文斌說。

據悉,繼上述四家公司之后,另有多家也在積極申請基金代銷資格,并有望于今年上半年獲批。證監會基金部對于所有申請機構,將保持既審慎又開放的態度,2012至2013年的牌照發放數量預計在10家左右。

“成熟一家,批準一家。對于這個新生事物,證監會將一直秉持積極支持的態度,鼓勵良性競爭,同時還將創造健康的行業環境,避免保險經紀業曾出現的一哄而上問題。” 一位業內人士如此轉述證監會相關官員的要求。

重塑基金市場

近13年來,中國證券市場的發展造就了基金業的快速成長,基金公司的數量由1998年至1999年的“老十家”增加到現在的70家,基金資產規模在高峰時超過3萬億元,基民戶數達上億戶。特別是在2006年至2007年,遍布全國城鄉的普通居民爭相用他們辛勤積攢的儲蓄去購買基金,成為推動中國基金業井噴式發展的引擎。

然而,由于基金市場存在嚴重缺陷,大量基民不但沒有能夠從基金市場的超常規發展中獲得收益,反而招致了慘重虧損;那些曾經屢屢涉嫌違規、嚴重誤導基民的基金公司反而成為最大的得益者,它們憑借旱澇保收的管理費計提制度,每年都在提取巨額管理費,很多基金公司高管們的年薪高達五六百萬元甚至上千萬元。

自2006年以來,一些基金公司和銷售機構在基金銷售過程中,不僅沒有提供應有的服務,而且采取夸大收益、掩蓋風險等欺騙手段,屢屢坑害基民。例如,在2006年至2007年,不少基金公司都進行了分拆、復制、大比例分紅等問題營銷,2010年至今,很多基金公司又通過濫發同質化的新基金達到圈錢目的,行業不規范競爭的問題日益惡化。

基金的本質是一種依據契約所提供的專業化投資管理服務。“沒有服務,基金就不是完整的產品。換句話說,如果基金銷售渠道沒有售前售后的服務,是失職的,因為它賣出了嚴重殘缺的產品,” 專業人士說。

面對嚴峻形勢,曾在2001年“基金黑幕”中與利益集團進行殊死抗爭的前嘉實基金總經理、現任證監會基金部副主任洪磊,再次挺身而出,為推動第三方基金銷售體系的建設傾注了大量心血。在他和他的同事們的努力下,2011年6月9日,修訂后的《證券投資基金銷售管理辦法》由證監會正式頒布,其中一項重要內容是調整基金銷售機構準入資格條件,降低“非專業”條件,提高“專業”條件,為獨立基金銷售機構的誕生做好了法規環境的準備。

提供專業化服務

2012年2月以來,首批四家獨立基金銷售機構的一舉一動一直成為基金業關注的焦點,眾多業界精英對這個新生事物給予了高度的關切和期盼。

匯豐晉信市場推廣總監何寒熙說:“第三方基金銷售開閘,影響幾何?我覺得,撼山易,撼大銀行難。但第三方的意義不在于搶占多少市場份額,更在于鯰魚效應。首批四家走了兩條不同的路:有開精品店的,亦有開超市的。前者是私人銀行套路,而后者,是否能如亞馬遜徹底改變用戶體驗般,提升基民的網上體驗呢?拭目以待。”

在境外成熟市場,第三方銷售機構是基金的第一大銷售渠道。例如,美國第三方銷售的占比達70%,英國在55%以上。然而在國內,根據證券業協會的統計,2010年開放式基金銷售總額中,銀行渠道占比60%,券商渠道占比9%,直銷渠道占比31%,第三方銷售處于空白。

章嘉玉說:“多數人對于股市與基金投資的意義、理財規劃的概念仍一知半解。大多市場上看到的所謂‘投資人教育’仍以‘賣特定基金’為核心主題,久而久之,客戶也懶得再參加有明顯營銷目的的講座,當然也難以建立正確的理財觀念。”

楊文斌認為,獨立基金銷售機構在基金銷售中將扮演四個角色:銷售交易、基金優選、資產配置、創造產品。其中,第一個角色比較簡單,商業銀行、證券公司都在做,但第二和第三個角色仍做得很不夠。隨著基金產品日益多量化、多樣化,基金優選、資產配置的重要性和迫切性都在與日俱增。此外,在基金公司沒有合適產品的時候,獨立基金銷售機構會去做一些產品創造。

“基金的大類資產配置特別重要,專業的基金銷售公司很有空間,在投資人跟基金公司之間,應該有一個專業的理財顧問。”楊文斌說。

開展差異化競爭

基金銷售牌照將是稀缺資源?對于這個問題,楊文斌回答是否定的。他認為,獨立基金銷售機構的注冊資金門檻只有2000萬元,在整個金融服務行業是最寬松的。其他子行業,如信托、證券公司、基金公司等都要1億元以上。因此,這將是一個競爭性行業,提供差異化服務是獨立基金銷售機構生存和發展的基礎。

楊文斌表示,好買的目標客戶群將是逐步富裕起來的中產階層,這部分人群需要在專業投資顧問建議的基礎上形成自己的投資決策。與好買在某些方面類似,眾祿投顧也把核心競爭力定位為差異化的專業服務上。眾祿基金研究中心自2006年就開始專注于公募基金領域,已經形成了一套嚴謹的研究體系。從服務的內容上看,眾祿有自己的基金評級,對基金的日常研究覆蓋到基金公司、基金產品和基金經理,此外有定期的投資策略、基金組合推薦、基金診斷等。

相對于好買、眾祿瞄準中產階層而言,諾亞的目標客戶群體更加高端,主要是為富人服務。“諾亞的客戶70%是企業家。”諾亞控股董事長汪靜波說。

五年前,楊文斌拋棄基金高管的高薪,和一群志同道合的同事合伙創辦了好買基金,并一直以第三方基金銷售公司為發展目標。在經過頗多艱難困頓和近五年長跑之后,終于獲頒牌照。展望未來,他說:“由基金銷售入手,中國的第三方理財公司中一定會誕生出像富達、嘉信一樣偉大的財富管理巨頭。其所帶來的鯰魚效應,會加速推動行業的整體變革,而中國的投資者,則將是這次財富管理體系重構中最大的受益者。”

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